【关于考研的基本常识 直销基本常识】所谓角色 ， 是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位 。而社会角色 ， 则是指一个人投射给其他人的形象或印象 ， 社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等 。
销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司 ， 他需要扮演一个销售业务人员 ， 配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作 ， 他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里 ， 他需要扮演一个指导客户购买的助手 ， 以帮助客户作出购买决策 ， 他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭 ， 他需要扮演一个家庭成员的角色 ， 儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等 ， 他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系 。进一步说 ， 自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成 ， 是个人对自己的性格和能力的自我知觉 。
个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和 ， 包括人的气质、性格等 。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程 ， 行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的 。
总而言之 ， 优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求 ， 需要不断地自我激励与自我超越 。优秀销售人员的特征 成功的销售 ， 关键在于对人的理解 。
美国著名销售专家曾说 ， “销售的98%是对人的理解 ， 2%是对产品知识的掌握 。”除了对人的理解之外 ， 优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧 。
概括地说 ， 优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先 ， 具备正确的、先进的现代营销理念 。作为优秀的销售人员 ， 他需要清晰地了解现代营销的发展方向 。
具体地说 ， 营销理念的形成与发展 ， 经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念 ， 现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展 。生产理念的特点是供不应求 ， 被动接受；公司以生产为中心 ， 不断改进生产过程 ， 提高生产效率 。
产品理念的特点是注重品质 ， 忽视需求 ， 克服“营销近视症” ， 公司以产品品质为中心 ， 向市场提供自己能够生产的产品 。推销理念的特点是以销定产 ， 开拓市场 ， 扩大销售 。
公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户 。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视 。
因此 ， 在现代营销趋势下来看 ， 都存在着或多或少这样那样的不足 。以客户为中心的现代营销理念 ， 特点是强调以销定产 ， 注重需求 ， 营销焦点从先前的“生产”转移到“市场” 。
公司的任务是强调从客户的需求出发 ， 进行营销活动 ， 从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望 。关系营销理念 ， 强调在产品或服务的整个生命期间 ， 销售应该集中在买卖双方之间的关系上 。
进一步发展的社会营销理念 ， 其特点是强调满足需求 ， 兼顾社会大众 。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社 。
直销八大核心观念一 ， 倍增的要决在于倍增“通路” ， 才能倍增“时间”和“业绩”进而倍增“收入” 。
每个经营直销事业的伙伴 ， 大都是受到直销倍增效应的吸引而加入 ， 希望能充分发挥直销倍增力量 ， 进而倍增人生丰硕的果实 。然而 ， 每个人都希望“人数倍增”达到“时间倍增”进而产生“业绩倍增”和“收入倍增”那么 ， 倍增的要诀是什么呢？就是必须现将《通路》打开才能发挥倍增力量 。
“通路”的建构在于 ， “消费网络”和“组织网络”两大网络的形成 ， 两者缺一不可 。也就是说必须要有固定的消费群 ， 业绩才会稳定 。
然而 ， 只有消费网络是不够的 ， 必须找到更多认同事业的伙伴共同来经营 ， 形成一个有组织的网络不断发展 ， 然后将自己稳固消费网络和发展组织网络的技巧教给他们 ， 才能发挥倍增的力量 。二 ， 复制的对象不是“人”而是他的“系统” 。
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