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白酒销售年终工作总结范文 白酒销售年终工作总结通用( 四 )

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一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款1____万 ， 超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南 ， 以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务 ， 但距我自己制定的200万的目标 ， 相差甚远 。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定 ， 首先定位于平邑 ， 但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒 ， 最终改变了我的初衷 。其次看好了泗水市场 ， 虽然市场环境很好 ， 但经销商配合度太差 ， 又放弃了 。直至后来选择了金乡“天元副食” ， 已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢 ， 且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后 ， 特别是发货 ， 这样不但影响了市场 ， (转载于：)同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面 ， 虽然落实了4个新客户 ， 但离我本人制定的6个的目标还差两个 ， 且这4个客户中有3个是小客户 ， 销量也很一般 。这主要在于我本人主观上造成的 ， 为了回款而不太注重客户质量 。俗话说“选择比努力重要” ， 经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等 ， 直接决定了市场运作的质量 。
3、我公司在山东已运作了整整三年 ， 这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点” ， 所以吸取前几年的经验教训 ， 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中 ， 最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场 ， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验 ， 为明年的运作奠定了基础 。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下 ， 09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升 ， 同时也存在着许多不足之处 。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升 。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些 ， 但我们通过关系的协调 ， 再加上市场运作上低调些 ， 还是有一定市场的 ， 况且通过一段时间的市场证明 ， 经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的 。在淡季来临前 ， 由于我没有能够同经销商做好有效沟通 ， 再加上服务不到位 ， 最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了 。更为失误的就是 ， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡 ， 而且厂家支
持力度挺大的 ， 对我们更是淡化了 。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题 ， 但市场环境确实很好的(无地方强势品牌 ， 无地方保护————)且十里酒巷一年多的酒店运作 ， 在市场上也有一定的积极因素 ， 后来又拓展了流通市场 ， 并且市场反应很好 。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商 ， 以至后来管控失衡 ， 最终导致合作失败 ， 功亏一篑 。关键在于我个人的手腕不够硬 ， 对事情的预见性不足 ， 反映不够快 。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的 ， 只是经销商投入意识和公司管理太差 ， 以致我们人撤走后 ， 市场严重下滑 。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场 ， 对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个09年我走访的新客户中 ， 有____多个意向都很强烈 ， 且有大部分都来公司考察了 。但最终落实很少 ， 其原因在于后期跟踪不到位 ， 自己信心也不足 ， 浪费了大好的资源!四、____年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力 ， 导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题 。经同公司领导协商 ， 以“和谐发展”为原则 ， 采取“一地一策”的方针 ， 针对不同市场各个解决 。

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