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九、会员制 。
这一块 ， 可能是最核心的部分 。
中国人口红利的衰竭 ， 意味着未来的竞争会是会员的竞争 。是顾客忠诚度、消费粘性的竞争 。是存量、单客产值的竞争 。
那么 ， 要如何做好会员制业态？如何让消费者成为你的付费会员 ， 与你“绑定”？
除了性价比商品外 ， 《商业观察家》认为 ， 付费会员一定是跟计划性购买关联 ， 或者说要打造计划性购买场景 。
因为 ， 只有消费者在思考要怎么省钱 ， 怎么做生活计划时 ， 他才会算成为付费会员的价值 。进而才会有意愿成为付费会员 。如果是冲动型购买 ， 消费者为什么要算成为付费会员的价值呢 。
所以 ， 社区团购能不能做付费会员制？
如果靠团长在社群里发些商品 ， 那是冲动型消费 ， 冲动型消费怎么做付费会员？
到家业务的问题也在于此 ， 到家提供了更方便的配送服务 ， 让消费者的购物行为变得更随意了 ， 没有那么有计划了 。如果是可以随意获得 ， 不是计划性购买 ， 消费者又有多大意愿成为你的付费会员？
还有传统的社区小店 ， 解决的是即时性需求 。这些解决即时性需求的商店 ， 那家做付费会员做成功了？
到店自提最大的好处是 ， 改变了购物行为 。传统在社区商业场景下 ， 因为离消费者近 ， 商业开展都是满足即时性需求 ， 一般商品售价也会高出15%左右 。
现在到店自提一出来 ， 促使消费者的购物行为发生变化 ， 在社区场景下 ， 变成计划性购买特征了 。生意模型就变了 ， 商品不再是溢价销售 ， 要卖得更贵 ， 而是性价比销售了 。
比如 ， 配以上文所说的成本节省 ， 可以让一部分利给消费者 ， 又有数据和交易平台 ， 如果供应链能力跟上 ， 那就是社区版的Costco ， 小店版、线上版的Costco了 。
从这个逻辑来讲 ， 未来所有做得好的到店（仓）自提业态必会往付费会员制方向走 。
三
前景
说了这么多好处 ， 接下来谈谈市场前景 。
归根结底 ， 到店自提是在打造新的消费场景 ， 所以 ， 评估这个业态有多大可能性 ， 可能也是要看这个场景有多大适用性 ， 能做多大用户群规模 。
到店自提适用哪些客群 ， 哪些场景呢？
首先是 ， 年轻家庭、年轻用户群的下班顺道购买 。
这个场景是存在的 。例如 ， 1小时配送到家业务早就已经证明了这个场景 ， 到家业务中 ， 很多消费者都是下班路上线上购买 ， 回到家刚刚好就可以收货 。
这个场景也意味着 ， 到店自提只能通过社区内小店拓展 ， 大店做到店自提离消费者比较远 ， 消费者顺不了道 。
这既意味着 ， 到店自提的目标用户群是年轻家庭、年轻用户群 ， 是上班族 。如果是退休老人 ， 一方面他们对互联网的适用性不好 。另一方面 ， 他们有的是时间 ， 他们会左跑右跑到处买 ， 到处找打折商品 ， 从他们身上很难赚钱 ， 也很难建立“粘性” 。
这也意味着 ， 到店自提要做大市场 ， 做好顾客忠诚度 ， 在商品经营上 ， 也要有侧重点 。
首先 ， 要有一定的熟食、即食商品比重 。方便年轻家庭解决晚餐 ， 消费者免刀免洗免做 。也能让消费者更方便准备、食用早餐 。
其次 ， 水果要强 。水果既有餐饮属性 ， 也具有零食属性 ， 吃水果的主力是年轻客群 。
最后 ， 快消要有 ， 可能要做到精选覆盖消费者日常生活的80%需求 ， 这样才会更好打造出社区的计划性购买场景 。
比如 ， 水饮等等都得有 ， 也会有关键的一些品项 ， 比如乳制品 。乳制品对应的是高端用户 ， 是中产阶级 。中产阶级对于成为付费会员的适用性更好 ， 中产阶级会更加追求性价比 ， 而不是牺牲质量的绝对低价 。
到店自提还有其他应用场景 。
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