（二） 农村经济主体发生了变化 ， 供需市场不对称 。联产承包责任制后 ， 农村基本是以“一家一户”为经济单元 ， 但是近十年来 ， 特别是实行土地流转后 ， 农村的经济主体结构发生了很大的变化 ， 加之一、二、三产业的融合发展 ， 传统的以种养业为主的农户基本消失 。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主；有的农庭主要收入来源是以经商为主 。家庭种养农场 ， 农民***合作社、“公司+基地+农户”、“农民***合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元 。旧的经济模式已打破 ， 新的经济主体尚成熟 ， 因此形成了供需市场不对称的矛盾 。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的 *** 基本不存在；二是新型农村经济组织基础薄弱 ， 风险不可控 ， 很难达到农商银行贷款的前置条件 。有的是组织结构稳定性不强 ， 随时都有解散的可能；有的是组建时就是一空壳企业 ， 只是为了导取国家财政的扶持资金；有的是基础薄弱 ， 拿不出符合银行要求的抵押物 。这样一来 ， 形成了供需市场不对称 ， 农村信贷市场逐渐成萎缩状态 。
（三） 信贷人员贷款营销风控能力不足 。一是信贷人员缺乏主动营销的观念 ， 营销人员没有长远的打算 ， 只是满足日常工作推着走 ， 没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道 ， 在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示 。二是信贷***知识缺乏 ， 贷款风险管控水平不高 ， 在目前的现实是“一抵就灵 ， 一押就稳” ， 正因为信贷人员的知识结构的限制 ， 所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素 ， 如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命 。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态 。客户经理既有营销贷款的任务 ， 又有组织存款的任务；既要 *** 柜台业务 ， 以有电子银行的营销任务 ， 将客户经理看成是金融机构的“万精油” 。正因为任务多样 ， 目标多头 ， 所以样样能对付 ， 行行都不精 。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告 ， 更不用说还能够分析贷款风险点 ， 有效控制贷款风险 。
【农商银行怎么贷款营销，农商银行贷款营销经验分享？】（四） 机构设置不合理 ， 缺乏贷款产品的研发团队 。贷款“新规”实施以来 ， 农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台 ， 设置了业务部、信贷管理部、风险管理部 。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计 ， 信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理 ， 风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收 。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档 ， 正因为如此 ， 农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力 ， 很难形成对目标客户的吸引力 。这样 ， 导致贷款营销的过程中处处被动 。
（五） 缺乏贷款营销的信息平台 。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中 ， 为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动 。那么在营销活动中有几大要素必须要明确 ， 一是要给营销对象带来经济价值 ， 二是营销人员要了解自己产品的性能、操作 *** 、他行同类产品的优势 ， 以及目标客户群体的需求 。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大 ， 目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间 ， 并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间 ， 四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想 。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型 ， 但是市场信息平台建设却一直是一个空白 。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项 ， 没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能 。没有强大的信息平台做支撑 ， 在信贷营销时 ， 产品的研发、价格的确定 ， 目标市场的寻找都具有巨大的盲目性 。
（六） 贷款追责机制欠科学 ， 客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性 。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低 ， 农村商业银行对贷款风险追责也越来越严 ， 对提升信贷资产质量 ， 有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用 。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制 ， 客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性 。一是只看结果 ， 不看过程 。贷款只要形成不良或形成损失 ， 一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位 。二是不良贷款的追责 ， 没有考虑贷款发放时的政策环境 。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀 ， 形成的原因很多也很复杂 ， 有的是当时的政策使然 ， 有的是决策层的失误使然 ， 还有的是信贷人员为谋取私利造成的 。不区分不同的情况进行追责 ， 客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识 。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析 。贷款的营销与其他商品营销不同 ， 其他商品营销只要钱货交易成功 ， 就可一拍两散 ， 贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程 。在整个贷款运行的过程中 ， 只要在谋一个流程上不谨慎 ， 贷款就有出现风险的可能 。一旦贷款形成不良 ， 出现风险 ， 不认真分析原因所在 ， 仅追究一线信贷员的责任 ， 不仅不利于总结工作中失败的教训 ， 同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理 。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷” ， 积极营销贷款就只能是天方夜谈 。
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