浙江龙网

  1. 首页 > 生活百科 > >

怎么样做代理(如何做代理商经销商)( 二 )

经销商如何做代理商


娃哈哈制定的保证金制度，在每年开始，经销商根据各自经销额的大小先打一笔预付款给公司，然后每次提货前，结清上一次的货款 。年终付给其高 于银行存款利率的利息，并根据公司的效益给经销商一定比例的奖励，实现了厂商双方利益高度统一，使经销商全心全意地销售娃哈哈产品 。
联销体的成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的市场蛋糕越做越大 。
在娃哈哈的联销体模式中我们可以获得以下七点启示 。
1、 设计一套合理的联销体利益分配机制 。
利益冲突是联销体是否成功的关键点，如果说处理不好，就容易造成纠纷，甚至于是市场动乱 。
2、设计一套严密的组织保证体系，因涉及面广，如果没有一套严密的组织制度和体系保证，就会是一盘散沙 。
3、注意控制渠道成本 。自然分销则是大部分快速消费品生存的基础，而且这种流动，客观上促进了自然分销降低渠道成本 。而联销体一方面造成了垄断；另一方面不可避免的增加了流通成本 。建立了联销体的企业要有一套控制成本的措施与手段 。
4、在稳定联销体渠道的同时，不排斥与大型超市、百货的横向合作 。
5、联销体内部要建立优胜劣汰机制，及时淘汰不合格的经销商，补充具有优势的经销商 。
6、"承诺是金"，做企业，不仅要消费者相信你的产品，也要你的利益相关方——无论是经销商还是供应商——能够放心地与你合作，这就是"诚信" 。
7、 要自己赚钱，首先要让别人赚钱，要做到"双赢" 。
三、联营分厂模式
【怎么样做代理(如何做代理商经销商)】所谓联营分厂营销模式就是厂家和经销商共同在经销商所在地创办分厂，转变经销商单一角色定位，变单一经销厂家的产品，为销售"我们"的产品，抱 团"打天下"，从而风险同担，利益均沾，起到共赢的良好效果 。当然，经销商在购买厂家的品牌使用权进行OEM生产也是一种一体化的模式 。
厂商通过创办联营分厂来实行营销的一体化，首先要满足以下4点 。
1、 产品在当地有一定的成熟度 。只有通过将产品做成熟，让市场做大、做强，厂商才有机会联合办厂，降低运营成本，不断扩大盈利空间 。因此，通过鼓励经销商加大市场拓展力度，不断地对市场进行高密度、高强度的渗透，为争取创办分厂创造条件 。
2、 所在市场及其周边区域销量能够支撑该厂 。以建立的该样板市场为核心，辐射和影响周边区域市场，以该区域的整体销量能够支撑该分厂运营为基准，否则，作为厂商所担负风险相对较大，共赢的保障相对降低 。
3、 双方共同出资、共同管理 。创办的分厂，一定要双方共同出资，共同对分厂进行财务、人员、物资、物流、采购等方面的管理，提高经销商企业化运作意识，完成从一个单纯的经销商到经销商、制造商双重角色的转变 。
4、 OEM贴牌，厂家要与经销商严格约定 。避免经销商"过河拆桥"，同时，也要加大对各级渠道商的监控力度，防止"挂羊头卖狗肉" 。
通过组建分厂或就地贴牌生产，可以有力地对酒类厂商双方进行"捆绑"，增强对市场的反应速度，提高运作效率，促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制，让市场持续高速发展 。
这种营销模式为厂商带来了不可估量的焦点优势 。
1、 集中厂家及经销商资源，可以实现对区域市场的集中爆破 。这种合作方式可以促使双方破釜沉舟，同仇敌忾，齐心协力地做好市场 。
2、 经销商向制造商的转变，可以提升经销商素质，有利于市场的全面提升 。经销商的这种蜕变，有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善，促使经销商转变经营观念，销售更多的赢利产品，提升经销商运作市场的高度，拥有共同的市场愿景与开拓市场的冲动 。
3、 可以让经销商担当分厂销售总经理，从而可以人力互补，增强对方的责任心 。对于厂家来讲，不仅可以节省一个销售总经理的费用，而且，还借此可以让经销商提升预算、核算以及成本意识，提高赢利观念，较好地实现企业自身的使命 。
4、 通过OEM贴牌的方式，可以实现另外意义上的"建厂"，方便灵活，有助于市场的方向性、针对性运作 。
案例：泸州老窖与桥西糖酒

推荐阅读


上一篇：村镇银行怎么样(村镇银行为什么招不到人)

下一篇：IE怎么样(打开IE)