除了从拼缝们手里拿货， 更多主播还是愿意跟直播机构的选品团队合作 。
“去年年末的时候， 出现过一次比较紧急的填坑需求 。 ”李璞回忆， 当时的直播临时空缺除一个商品坑位， 但选品和寄送样品总共只余下一天的时间 。
专业的直播机构， 会有自己的选品池， 和成熟的伙伴合作， 构建成具有竞争力的供应链链条， 才能够具备快速反应和临时救场的能力 。
快的时候， 10分钟运营可以确认选品， 20分钟可以样品到库 。 “如果当天坑位样品快递不到位， 会有人带上样品从机场直奔直播间 。 ”
像这样的选品团队， 要有至少十人左右 。 “我们的选品池有500平方米， 货都是工厂代发， 选品池只储样品 。 ”李璞的团队主攻快手直播， 他表示， 现在选品体量， 保持在每10天都会更新一次 。
【全面评测其产品质量可信度 淘宝直播秒杀是正品吗】线上“批发市场”
蹲守李佳琦每晚8:15的直播， 已经成为小城女青年周楠的日常 。
这个全网最火热的主播， 只需一句“Oh my god”和“全体女生”， 就会让周楠精神紧绷 。
Mob研究院2019年底发布的一份下沉市场报告中提到， 下沉市场电商用户日均使用时长突破1小时， 其中直播带货贡献了主要时长 。 直播带货“收割”就是一批三四线城市的已婚女性 。
吸引周楠们的， 除了极具魅力的主播， 还有好物不贵的性价比 。
和终端零售相比， 直播电商供应链层级少， 直接对接品牌主和大经销商， 商家在薄利情况下依旧可以获利 。
大部分工厂， 尤其是传统的生产企业， 更看重量大的企业订单， 经营主要也是B2B的业务 。 个人买家和团队想以少量出货来合作， 大多要借助关系、MCN机构或是平台 。
“微商教母”张庭在《6月TOP直播带货》的主播排名比罗永浩还高， 排名19 。 在她的抖音直播间里， 在她的抖音直播间里， 光洗衣液预售+现货就卖出了25万单的销量 。
至于问起为什么是洗衣液， 消费者花薇的第一反应就是便宜 。 “59块钱能买5瓶 。 ”
这款标有张庭个人选品标签的洗衣液， 实际来自1688上的供货商家 。
作为一站式采购批发平台， 除了供货阿里系自己的淘宝直播， 1688商家供货的商品， 还出现在肖战、王祖蓝等明星的直播间， 横跨不止抖音、快手和淘宝直播三大平台 。
1688的小二向「电商在线」透露， 快手一哥辛巴， 打造的“辛有志严选”品牌供应链， 直接合作的厂家中， 有不少也都来自于1688 。
上一个能够承担多方、复杂的采购需求， 同时具备低价格、大货量的角色， 在互联网远没有现在发达的90年代， 还是批发市场 。
“货”的最短路径
直播电商发展到目前阶段， 无论是平台还是主播， 都在比拼供应链的能力 。
个人和团队， 在供应链上的深挖能力， 会因为出货量而不同 。 平台与平台之间的差异， 也会给供应需求提出不同的喜好 。
“主播的团队和机构拿货， 也要看量定价 。 ”为肖战直播供应小龙虾的工厂负责人陈龙告诉采访人员， 主播团队的选品、谈判能力相对有限， 除非有非常靠谱的工厂关系， 很难真正发挥自己的供应链作用 。
市面上真正做的比较好的， 可能要数如涵这样能够自建工厂， 并开放供应链能力给其他机构和主播的MCN 。
但直播机构更了解平台规则， 能更好的做配套和服务 。 “机构手上， 有更成熟的方案， 手上也有成熟的直播资源 。 个人主播不一定能够有这么强的话语权 。 ”
另一方面， 工厂更看重的， 还是针对企业或大型批发商的订单 。 面对单个直播间无法确定的爆发能力， 很多工厂宁愿牺牲掉这部分的合作 。 因此在直连工厂、通过对接机构之外， 工厂商家集中的供应平台， 某种意义上代表着对工厂直播合作意愿的筛选 。
市面上除了1688， 京东也在基于自己电商能力， 搭建供应链体系， 并已对外开放， 还和快手平台进行了深度的合作 。
而快手、抖音和淘宝直播， 在丰富的供货来源面前， 也呈现出不同的偏好特点 。
东北证券发布的《直播电商“人货场”趋势解读》中提到， 从平台看， 淘宝直播用户依托于淘宝， 直播用户培养时间较长， 淘宝 2019 年人均支出在 9000 元， 人均消费高体现了用户对平台的依赖与高信赖度 。
快手用户更青睐0-30 元和 30-50 元价格区间， 低价好用的爆品， 产品和用户更加下沉， 抖音用户对价格的接受度更高， 偏向好玩的新品和黑科技， 50-200 元产品整体均有爆款 。
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