直播电商的带货秘诀，100年前就有人讲清楚了( 二 ) _电视购物广告文案

霍普金斯说:“只有对我们产品感兴趣的人才会阅读我们的广告。不论广告的篇幅是长是短，都不会有人将它当作一种消遣乐趣来阅读。所以我们应该将广告读者视作一位正在向你咨询信息的潜在顾客，给他足够的产品资讯促使其消费买单。 ”
如果直播网红介绍产品时只会说好好好，对产品缺乏深入的理解，不能提供专业的产品知识帮助消费者做出购买决策，那么带货效果无疑是会大打折扣的，老罗的直播尤其是前两次直播已经证明了这一点。
美妆博主有很多，李佳琦能够大火并成功破圈，在于他早期在口红细分领域的聚焦。正在因为他在口红上拥有极丰富的专业知识，才能单凭一条试色短视频就在抖音涨粉百万。他的抖音号，口红视频在早期占到7成以上。先有“口红一哥”，才有今天的直播带货王。

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德鲁克说，“知识是今天唯一有意义的资源” 。对于营销来说，知识就是生产力，知识就是打动人心的力量。
要知道好奇心是人类最强的动机。而新鲜的知识恰巧能唤起人的好奇心，让人产生买来试一试的冲动。
霍普金斯给桂格麦片的饱满谷物产品做广告，他才不会写这颗谷物色泽诱人、香味美妙电视购物广告文案，尝起来好好吃呀好好吃。这些司空见惯的信息，根本无法唤起人们尝试桂格的好奇心。 “饱满谷物”照着这种方法做了多年广告，结果却越来越令人失望。
而霍普金斯则跑去工厂观察谷物的生产过程，然后他写了一句广告语：“从枪里面射出来的食物”——谷粒膨胀到平时大小的8倍、每颗谷粒承受着1亿2千5百次蒸汽爆炸、食物从杆子里喷射而出……
每个读了饱满谷物广告的人都想亲眼看一看、亲口尝一尝这些谷物，最后他们变成了桂格的忠诚消费者。
这些介绍谷物生产知识的广告，成了美国食品领域最为成功的广告，也让饱满谷物成为早餐食品业最吸金的产品。

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所以如果你来给一款早餐麦片来做带货，你要说点什么呢？你要说的是麦片的生产过程，是麦片的食用方法和好处，还有健康轻时尚的早餐文化。
而不是自吹自擂的“我的麦片就是好”和自私自利的“别买别家的麦片，买我的” 。这两条就是当今广告业最大的弊端。
而知识的价值，则是呈现顾客想要的信息，分享产品能为使用人群带来什么样的好处，给顾客提供服务和便利。
要知道，要营销的目的就是唤起消费者的需求。而需求从哪里来呢？一小部分来自于我们的本能和生理渴望，剩下的绝大部分来自于知识。
比如你读了一本讲摄影史的书，就对单反相机产生了需求。你了解了LV的历史和工艺，就想拥有LV的包包。你研究了苹果的品牌故事和乔布斯的人生经历，就成了果粉。
所以如果我要去做直播带货，那我会选啥呢？我想我最有心得、最拿手的就是精酿啤酒和西装了。因为我自己就是读了一本关于精酿啤酒的书，了解了精酿的历史和文化才入坑的。
我喝过几百种不同口味的精酿啤酒；打卡过北京大多数精酿酒吧；看过市面上很多谈啤酒品鉴和工艺的书；买过各种啤酒杯套装，研究不同的啤酒应该如何搭配酒杯；在知乎写过关于精酿啤酒的高赞回答。

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△（来自本空实景拍摄）

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我有充分的把握和信心，当我给你分享完精酿的知识，你就会产品对精酿的好奇心和购买欲。因为我对身边人就是这么做的。
知识创造需求。
至少，只有丰富的知识，才能支撑你在直播间里滔滔不绝说上几小时话，让观众对你产生兴趣，愿意一直听下去，而不是听得昏昏欲睡、兴致全无。有丰富的知识打底，直播才不会变成无聊的聒噪。
说到底，知识，是用一种戏剧化、感染力的方式来展示产品，而不是空口白话只知道说产品好好好。
一提到直播带货，很多人会说这不就是电视购物的翻版嘛。
持有这种人云亦云的观点并不会帮你加深对直播带货的理解，而且如果照着电视购物那套玩法去做直播，翻船是大概率的。
电视购物之所以把自己玩崩，在于它有三条极大的弊病。