④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式 。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人 。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重 。
5、确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离 。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握 。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式 。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余 。
6、与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等 。
7、客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的 。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的 。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果 。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑 。
②口齿清楚，表达明白 。
③善于聆听，尊重客户 。
④着装得体，仪态大方 。
⑤换位思考，以理服人 。
⑥注重效率，一诺千金 。
8、接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成 。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据 。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平 。
9、跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划 。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实 。
10、接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进 。
11、再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的 。
12、跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触 。
二.销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰 。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1、寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的 。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的 。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户 。只要用心，其实客户是不难找到的 。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找 。
2、客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程 。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体 。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级 。
②然后按资金实力再将客户分成若干等级 。
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级 。
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