替代方案评估包括以下三个部分:
第一 , 谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能 , 需要找出更多可能的替代方案 。
第二 , 要对每一种替代方案进行评估 。
第三 , 要选择出最佳替代方案 。意思是 , 吃着碗里 , 看着锅里 , 想着田里 。
如果小王在与老李谈判时 , 选择一部分老客户的方便面 , 再至少选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家 , 就会形成一对多的战术谈判局面 。此时 , 如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略” , 就会形成供应商之间的互相残杀 , 获得更好的价格 , 更好的交货条件和售后服务条件 。
眼下情况对于小王来说 , 他应该给老李打电话:真诚邀请他继续供货 , 同意按照已经约定的合同条款 , 适当提高采购价格 , 降低单次采购量 , 同时要求老李加快供货速度 。
一个优秀采购人员必须有“耐心” 。耐心是一种技能 , 对于你而言 , “耐心”是什么成本都不需要的 , 只需要付出你的时间 。缺乏耐心只会让你变得虚弱 , 而拥有足够的耐心 , 则能让你有充足的时间去把“坏事变成好事” 。
一个专业的采购主管 , 必须清楚什么事情不能去做 , 什么事情不要让自己 牵扯进去;你还必须学会 , 根据可能付出代价的多少来判断事情;你也可以将这一标准用于所有的事物上 , 包括是否要与他人合作或给他人以帮助 。你必须学会走迂回的路线去获取成功 , 要掩盖你的精明或狡诈 , 你所有的行动都必须周密计划 , 以最不显眼的方式来实施 。因为 , 直截了当的行事 , 会找来许许多多的竞争者加入进 来 , 给你造成难以想象的困难 , 所以 , 做成一单战略采购必须像打台球一样 , 在回弹数次之后才击中目标 , “拿下供货商” 。
家乐福的采购哲学就是“不要白不要” 。凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性 , 只有坚持才有胜利” 。家乐福一直在培养“进攻型”的采购专员 , 并以强势的态度来打击供应商 。
采购第一原则——永远不要忘记 , 在谈判中的每一分钟 , 要一直持怀疑态度 , 显得对所谈的事情缺乏热情 , 或者不愿意做出决定 。
采购第二原则——对供应商第一次提出的条件 , 要么不接受 , 要么持反对意见 。采购员的反应应该是:“什么?”或者“你该不是开玩笑吧?” , 从而使对方产生心理负担 , 降低谈判标准和期望 。
采购第三原则——永远要求那些不可能的事情 。对于要谈判的事 , 要求越离谱越好 , 说不定供应商会答应呢?这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间 , 获得让步的空间 。最终通过小的让步 , 让对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处” 。
采购第四原则——告诉供应商:“你需要做得更好” 。不断重复这个说法 , 直到供应商开始认为自己现在做得真的很差;在采购的眼中 , 这些供应商永远不可能做到最好 。
采购第五原则——把事情拖到下一次解决 。在谈判要结束时 , 采购员要声称须由上级经理决定 , 为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 。
采购第六原则——“去皮”原则 。80%的谈判在最后的20%时间取得成效 , 在谈判开始时提出的要求可以被忽略 。
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