特点：合作友好 ， 易于接触 ， 不喜欢冲突 ， 容易被吸引 ， 但是做决定困难
策略：要高度集中 ， 放慢语速交流 ， 多花时间和他们建立个人关系 ， 会面后跟踪要坚决及时 ， 避免“夜长梦多”
4.表现型
特点：善于交往 ， 做决策较为感性 ， 喜欢给人“讲故事” ， 语言和肢体表达丰富 ， 不喜欢被打断
策略：肯定他们的想法 ， 做一个感兴趣的听众 ， 切忌打断他们说话 ， 做一个快速的陈述
09学员分享：
做好大客户销售 ， 不是搞来订单就结束了 ， 搞来订单只是第一步 ， 还必须保证产品保值、保量的提供给客户 。
在大客户营销技艺中 ， 发挥团队的整体效应很重要 。充满凝聚力的团队战斗力是最强大的 ， 势不可挡 。所以每一个人 ， 不管是自我还是哪个部门或哪块业务 ， 都必须时刻记得自我是团队中的一分子 ， 是积极向上的一分子 ， 个人的行动离不开团队 ， 只有FAE、PM、Sales共同合作 ， 不断巩固和增强其战斗力 ， 才会获得更大的收获 。
以客户为中心的专业销售技巧 ， 包涵多个维度 ， 以高质量的产品、有竞争力的价格、便利的销售渠道和强有力的促销 。突出特点以产品为导向、以客户为中心 。
一切从客户需求出发 ， 以客户为中心 。重点关注客户的需要及需求 ， 把自己当做客户的顾问 ， 忘我的为客户服务 ， 想客户所想 ， 急客户所急 。
在大客户销售中客户的需求更加复杂、具有更强的个性化需求 ， 企业需要根据客户的个性化需求给出定制化的产品解决方案 。同时 ， 由于客户接收信息的渠道范围更广 ， 层级更高 ， 因此往往更加专业 。充分理解大客户的需求 ， 做到比客户更了解客户 。
要掌握顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同 ， 这个世界没有不能成交的顾客 ， 只有你不够”了解的顾客 。
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