2023房地产销售基础知识大全关于房地产销售知识点总结( 三 ) _生活百科

这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处，销售技巧再强，没客户就出不了业绩。李佳琦的做法，是主动到其他平台寻找流量，并且成功的通过抖音圈粉，之后大批的粉丝涌入他的直播间。
所以淡市下，“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩，就不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客” 。
首先是要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。
二是要细心维系客户，培养自己的人脉网络，仔细梳理老客户信息，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐，培养自己的“猎犬” 。之前明源君专门给大家分享过《个人拓客五步法》（点击可以回看），有详细的个人拓客干货可以学习。

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不迷恋“话术”，真诚致胜
有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。
很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息，甚至为了逼定向客户说谎，不管这对客户有没有好处。
但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。
而李佳琦的粉丝，虽然一遍骂他是魔鬼，却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车，都一如既往的支持他。关键点就在于，他很擅长建立信任感。在直播中，他永远站在客户的一边，遇到不好的产品，直接开怼。遇到品牌的折扣不给力，让粉丝去别的直播间买。
看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉，他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问，也要和客户之间形成这种关系，不要有一锤子买卖的心态，赚一笔是一笔。
有的销售，身边永远有母鸡客，老带新好像很容易，关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作，真诚致胜，路也会越走越宽。

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把握逼定节奏，层层深入
很多经验不足的置业顾问，总是有一个困扰，就是把握不住客户，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。
而李佳琦的直播间，不管卖什么产品，不管是2万件，还是5万件，都是3秒钟秒光。这种速度，就算是放在他们直播行业里，也是不可想象。他有什么秘诀，可以把粉丝调动到这种程度呢？
明源君一直相信，不能总结和复制的秘诀，就不是秘诀。通过卧底观察总结，明源君总结出了李佳琦逼定“三步法” 。
首先，充分的洗脑。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。一定要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候，就去逼定，一定会让客户反感。
其次，利益诱惑。李佳琦的秒光，低价无疑是一个重要的条件。另一个关键点是，这个低价往往是限时的，“3、2、1，上链接”，逼你在3秒钟之内，做出决策。没有更多的思考时间。在案场，配合一些限时的优惠，抽奖，涨价等等，也能达到类似的效果。
最后，是制造稀缺感。很多直播间，经常会出现补货。“3、2、1，上链接，好，3万件没了”，“还能补货吗，好的，再补2万件，准备好抢咯，3、2、1，上链接，好，又没了” 。明明有货，为什么不一次性上5万件？就是通过小步快跑，创造稀缺感，激发粉丝的羊群效应。利用“别人都买，肯定好用”的心理，卖出更多。