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母婴社群营销的4个要点 母婴行业社群运营怎么做( 三 )

生活百科


社群运营第二步是社群产品（会员产品） 。社群运营是把关系从陌生关系到有温度有粘性的关系 ， 在这之前需要先把用户吸引进来 ， 产品驱动力是第一的 。
其中社群产品是给用户提供的权益加用户需要尽的义务 ， 在母婴行业中最大的社群产品就是母婴门店的会员 。以门店为例 ， 传统门店两类会有两类会员产品 ， 第一类叫储值卡 ， 第二种叫积分制 。这两类会员产品最大的弊端是不引流、不复购、不推荐 。当你的用户不会为你带来新用户 ， 也不会因为办理这两种类型的会员卡产生较高的复购率 ， 所以这个会员的产品设计是失败的 。
会员产品的三大目的就是 ， 1、引流 ， 降低用户门槛 ， 加快目标用户的决策时间 。2、复购 ， 提高用户的复购率 。3、推荐 ， 用户的口碑带来用户 。所以 ， 会员产品是锁客 ， 让更多的用户进来 ， 成为大会员 。
母婴门店如何做会员产品呢？首先要明确母婴会员的目的 ， 并不是让用户到店 ， 母婴品类作为一个刚需 ， 较高频的品类 ， 用户想要获得服务 ， 是需要付出时间成本的 。所以 ， 母婴会员的目的是让他加到你以专家为人设的个人微信账号 ， 利用微生态去运营它 。在设计会员产品上 ， 可以设计99~199元的会员产品 ， 也就是可以花99元享受199元的特权 ， 当然这属于权益型会员 。
会员产品设计的五点秘诀分别为：1. 会员要有门槛 ， 付费门槛是基础 ， 定价策略以线上直接支付为原则 。2. 会员产品的权益 ， 要跟主营产品挂钩 ， 会员产品是主营产品的鱼饵 。3. 会员产品的权益要有实实在在的溢价价值 ， 不是堆砌权益 ， 二是从用 户出发 ， 让他有占到便宜的实际心理预期 。4. 会员产品最好有正卡+ 副卡策略 ， 正卡消费 ， 副卡推荐 。5. 会员要有升级体系 ， 例如：和储值卡打通 。
会员产品的权益是会员产品里最关键的一环 ， 会员产品可以设计哪些权益？可以从以下几方面入手 ， 1、在线课程；按目标人的需求去设计在线的音视频课程 ， 用户是老板、白领、宝妈等；2、产品的特权；免费体验产品或者买其他产品进行打折 。3、人脉社交；突出会员价值 ， 引入部分KOL进来成为种子会员 。4、线下活动；针对用户学习需求 ， 按频次设计活动5、集采服务；你的产品满足用户什么需求 ， 可以和上下游合作提供第三方服务 ， 让会员享受价格上的优惠 。
那如何去设计199元的特权？如果母婴消费者一年家庭的消费支出是高于1万元 ， 而会员用户是可以享受会员价 ， 同时还可以享受特权服务 ， 比如12本育儿书、12堂育儿相关的课程 ， 或者每月的特权小礼物 。另外 ， 会员的权益包括线上线下 ， 以及1对1的咨询服务 。在推销会员时 ， 可以发动门店员工 ， 当然前提是要给员工拉动会员用户的提成 。而且你的会员产品可以跟储值卡产品进行挂钩 ， 不要一开始要推储值卡产品 ， 在她办了你的会员之后 ， 再做储值卡产品 。
所以 ， 一个正确的会员产品设计原则是边际成本低、低门槛、高溢价、标准化 ， 
社群运营第三步搭建私域流量池 。什么叫私域流量池？每一个流量都有转化的价值 ， 没有被转化只是因为用户的需求暂时没有被激发 ， 所以我们需求有一个载体把这些流量留下来进行持续转化 。比如李佳琦卖口红 ， 口红并非刚需产品 ， 但有很多口红的女孩子 ， 在看了他的直播后 ， 依然买了口红 ， 这背后的原因是情绪拉动购买 。所见即所得 ， 需求不重要 ， 但你被我感染了 ， 此时此刻就会心动下单 。李佳琦超强的带货能力是把直播当作了转化的载体 ， 但大部分人做不到这一点 ， 因为我们没有内容、表演以及氛围塑造的能力 。这时如果不能及时转化它 ， 可以通过一些载体把流量留下来 ， 再慢慢转化 。
私域流量池大概有三个原则 ， 第一个原则是IP原则 ， 有IP ， 有内容就能带流量 。无IP ， 也需要打造一个IP或者借用一个IP做背书 。比如一个卖酒客户 ， 可以给他设计一套获取私域流量的方法 ， 把他的产品做成一门课 ， 然后让别人去拉群 ， 在没有门槛的前提下 ， 一旦用户进群听课就会产生会销模式 。第二原则是刷脸原则 ， 人人都有私域流量的情况下 ， 发动更多的朋友帮你转发内容 。第三个原则是个人微信号原则 ， 要把人都加入到个人微信号上面去 。

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